Cuando los hospitales buscan clientes.
Hospitales
que contratan vendedores para ofrecer sus servicios a los médicos.
Enero
2011 | Boletin
Mensual de Salud
El
University of Chicago Medical Center es un ejemplo del creciente número
de hospitales en EE.UU. que están contratando anteriores representantes
de compañías farmacéuticas y de material médico
para visitar doctores y ofrecerles los servicios del centro hospitalario.
Estos
vendedores o agentes comerciales muestran al doctor como el hospital
que representan está reduciendo infecciones adquiridas en los
centros médicos o como mejorando los niveles de satisfacción
del cliente.
En visitas
que pueden durar de 5 a 20 minutos, los representantes de ventas de
los hospitales intentan ganarse al cliente, un médico en este
caso, ofreciéndoles los mejores horarios para operar o los mejores
especialistas con oficina en el hospital para poder remitir al paciente.
Aunque
los centros médicos hospitalarios en Estados Unidos siempre han
tratado de cortejar a los doctores para que estos les lleven sus pacientes,
y a pesar de que las leyes federales prohíben a los hospitales
pagar a los médicos para que les envíen pacientes, los
centros sanitarios están aumentando sus esfuerzos comerciales
de manera más directa porque creen que pagando a vendedores para
influenciar al médico se obtiene un mejor resultado.
El objetivo
comercial está centrado principalmente en los médicos
especialistas, dentro de estos los de mayor margen de beneficio
para el hospital son los traumatólogos, oncólogos y cardiólogos.
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